Events & News

對於一個企業或一個品牌來說，買手是商業成敗的關鍵人物。主宰著本季和下季貨品，是企業或品牌利潤的創造者。買手對時尚的流行、時尚的規則、時尚的消費和市場非常瞭解，用敏感的前瞻性的眼光預測未來的流行。

以下是來自《哈佛商業評論 公眾號：hbrchinese》的CEO對話，TJX公司CEO卡羅爾•梅羅維茨告訴我們如何培養一流的時尚買手。

TJX是全球著名時尚折扣零售商，主張為消費者提供“尋寶”似的購物體驗。在TJX的經營理念中，找到既靈活又善於捕捉機會的採購買手至關重要。

我父親是做服裝批發生意的，母親是位藝術家，應該說我們家族與時尚有著不解之緣。父親是位很能幹的商人，聰明而且善解人意。我童年的很多時光都在他紐約的店鋪裡度過，很早我就發現自己對經商和與人打交道充滿興趣。我大學主修的是市場行銷和管理，上大學前和大學期間都在紐約家居和首飾零售商 Fortunoff做兼職店員。

畢業後，我進入紐約薩克斯第五大道精品百貨店 (Saks Fifth Avenue)工作，之後又去了Bamberger’s百貨公司。1983年，我搬去波士頓，最先加入的是時尚服飾連鎖商店 Hit or Miss，這家公司後來被 TJX收購。然後，我加盟了折扣服裝郵購目錄零售商 Chadwick’s of Boston（1988年 TJX收購了該零售商，1996年又將其轉賣-譯者注）。在2007年成為 TJX的CEO 之前，我擔任過公司很多的管理職務。

TJX 如今在美國、加拿大和歐洲擁有 7個零售品牌，是美國及全球領先的折扣服裝與時尚家居零售商，2013年銷售額達到274億美元。 TJX提供給顧客的是“尋寶”似的購物體驗，讓他們以驚喜價“淘”到物超所值的名牌時尚服飾及其他高端商品，這是我們的商業價值。

我們的運營與傳統零售商完全不同，TJX每家店鋪都有極其豐富的庫存單品，在2.3萬平方英尺的銷售空間中，提供的商品品類甚至相當於一家大型購物中心。為了找到合適的商品，我們的全球供應商超過1.6萬家。我們並不想局限于某種單品銷售，也不會嘗試提供商品的全部尺寸和所有風格。顧客來TJX是為了尋找驚喜、特別、又便宜的東西——我們稱之為“驚豔”元素。一旦他們找到這樣的商品，就會有立刻買下來的衝動，因為他們知道現在不買，下次來就賣完了。因此，我們各類商品的周轉都相當快。

我們公司發展的關鍵動力之一，就是培養採購人才。我們的買手必須徹底瞭解消費者、流行趨勢以及公司在售商品的確切價值。他們還要特別靈活，懂得隨時把握機會，並與供應商建立交情，這是一項很耗時的工作。成為卓越買手需要有旺盛的好奇心和大量培訓。我們必須教會買手怎樣選擇最合適的商品，磨練高超的談判技巧，以及如何與供應商溝通。我們的長期目標是讓，TJX的收入增長到400億美元以上，即使現在公司採購部的買手已經超過 900人，但是為了實現這個目標，我們必須在每個業務領域增大買手基數和擴充人才庫。

我們一直致力於培養買手對折扣商品生意的理解。過去幾年，我們把所有的培訓歸納成一個規模宏大的專案——TJX大學。我認為，這是零售領域最好的培訓項目之一。此外，公司管理層會花大量時間來培養和指導員工。作為CEO，這也是我最優先的任務。或許其他公司的CEO要對長短期戰略、華爾街和董事會負責，但對我們而言，為達成目標、創造股東價值以及持續推動公司實現長遠成功，培訓和指導員工至關重要。

我們的買手培訓專案每年都會招人，很多新人是應屆大學畢業生。去年我們招了100多個助理買手。在他們完成培訓之前，高管層會與每位新人見面。他們的有些培訓會在教室裡完成，另外一些則在我們自己或者競爭對手的店鋪中進行。他們能彼此溝通是必備素質，就像我們店鋪和公司不同部門之間都不會設隔斷牆，也不會有邊界一樣。我們希望正直、誠實和互相關心等TJX秉承的商業理念，可以持續滲透到企業文化中，培訓項目也圍繞著這些理念展開。我們還設置了財務培訓課程，目的是為了讓助理買手理解購買決定對公司的影響。在TJX，每個人都是老師，經驗豐富的買手會指導預備買手，這種一對一的培訓非常有益。

助理買手完成初級培訓後，他們會在負責分配商品的規劃部門工作很長時間。成為買手之前也有幾個附加步驟，未來策劃師和預備買手通常會在TJX的各部門、各零售品牌以及不同地點之間快速輪換，讓他們在國內外進行跨部門工作，積累全球經驗，這是我們的一大優勢。

我們還會培養預備買手的創造精神和自主性。我們想讓他們充滿自信，能夠去市場上找到最佳商品。他們每天購買的商品可能數以百計，甚至數以百萬計，因此他們需要成為明智的機會捕捉者。與傳統零售商相比，我們的買手要和各類供應商打交道，他們的直覺必須格外敏銳，而且勇於作出重大決定。

我們的模式要求買手有強烈的團隊精神。舉個例子，不久前某品類的買手發現該類別並沒有特別好的當季產品，因此她選擇大幅砍掉自己的預算，然後把錢分配給其他銷售前景更佳的品類。試想一下，有多少傳統零售業的買手會主動削減自己的預算？在TJX，我們的獎金發放依據是部門和公司的整體表現，而非單一品類，這種方式強化了買手間的分享意識。

在零售業，任何買手都會犯錯，因此從錯誤中學習是我們培訓的關鍵環節。如果錯了，我們會讓他們查驗商店中的貨品，從流行趨勢、品牌、品質和價格等方面進行重新評估。一些商品銷售不如預期，我們會標記出來並吸取經驗，但之後買手必須學會更聰明地捕捉機會。

我們認為，買手才是公司的核心和靈魂。鑒於我本人和團隊中很多高管都做過多年的買手，所以這是我們的優勢。TJX的買手也瞭解這一點，他們知道我們對業務充滿激情，因此能認同我們的導師資格。我告訴他們我很慶倖在職業生涯中遇到過許多優秀的導師，也鼓勵他們發展類似的關係。我們的企業文化很輕鬆，我認識大部分商品經理，公司高管也與買手們非常親近。

大多數成功買手都會面臨從個體貢獻者向領導角色的變化，這是他們最大的職業轉型，對此我們也做了很多培訓準備。取得個人成功的員工突然要對他人的表現負責，可能令他感到不適應，但實現這種轉變並非只能靠自發產生。當他們的領導角色改變之時，不管是成為商品經理還是級別更高的管理者，我們將繼續通過培訓助他們成功。

在所有培訓中，我們強調聆聽的重要性。我們的生意靠的是人際關係，如果你不是很好的聆聽者，就永遠不會有良好的人際關係。思想太保守或者太狹隘的人很難成為好的買手，更不用說當好經理了。現在很多公司都在謀求轉型，它們運用資料分析來預測顧客的購買趨勢，我覺得這個方法可能過猶不及。我的擔心是如果我們公司分析得過多，採購流程過於自動化，那顧客來我們商店購物時就會找不到讓他們興奮和有新鮮感的產品，也不可能創造出他們所期待的“尋寶”體驗。

考慮到公司成長，我們認為發展和擴充人才庫應該走在店面擴張的前面。雇用和培訓員工是我們人才計畫的重要部分，但是留住人才顯然也很重要。零售業的人員跳槽並不少見，TJX能夠留住優秀員工的原因之一是我們的企業文化。我們的工作非常適合需要照顧家庭的員工。我們鼓勵員工根據個人具體情況平衡工作和家庭生活。因此，員工願意留下來，包括我自己在內的很多員工在TJX工作都超過了30年。

導師的角色並不僅限於培訓專案，它會貫穿我的工作始終。每當我參加公司的部門會議，我都會想：這次會議中我能傳授些什麼呢？有人讓我做決策或者提供回饋的時候，我通常不會直接說出自己的看法，而是會問：“你認識到這兩者的相似之處了嗎？如果我們決定這樣做，5年或10年後會產生什麼不同的影響？”

我試圖用上述辦法來引導團隊做決定。身為管理者，我每天都在尋找合適的團隊學習時刻。帶領一群買手穿過TJX的店鋪，創造這樣的學習機會是我最樂意做的事情。我們會在一起探討品類、商品和顧客，這是我的歡樂時光。

TJX成功的關鍵是招聘到具備好奇心和富有激情的員工，不論是商品銷售、財務、店鋪運營、物流、人力資源、資訊技術、房地產、市場行銷還是溝通傳播部門，我們都遵從這個原則。作為領導者，我們必須把傳授經驗和知識作為優先選項，創造出員工每天都能成長和學習的環境。

到 2014年，TJX 已在全球雇用了約 19.1萬名員工，僅僅過去5年我們就招了5.8萬名員工，而且我會很高興看到5年之後我們招聘更多的員工。因為從根本上來說，我們的成功依賴於這些員工，也正是他們把 TJX鮮活的購物體驗傳遞給了顧客。